Припускаю, що ви скептично ставитеся до заклику “А продайте-но, мені ручку”. Надто, коли така пропозиція звучить на співбесіді, коли ви влаштовуєтеся на роботу. А може ейчари такі прийоми вже й не використовують?
Менше з тим. Практичну користь вам гарантую. Бо в основі наступного діалогу закладені принципи продажів та реклами.
— Так, пане Міллер, зважаючи на ваш послужний список, у вас великий стаж роботи в торгівлі, але мені не довелося бачити вас в дії. А-ну спробуйте що-небудь мені продати.
— Гм-м… Із задоволенням. А що б ви хотіли купити?
— От, наприклад… Е-е-е, ця ручка у мене вже багато років. Спробуйте мені продати нову.
— Ага. Ви користуєтеся цією ручкою багато років. Гаразд. Пане Фостер, яка властивість ручки для вас важлива?
— Гм-м-м… Ручка – це ручка.
— Ви багато пишете?
— Так, мабуть.
— А ви могли б уточнити?
— Ну, напевно, половину дня сиджу з ручкою в одній руці і з телефонною слухавкою в іншій.
— Ясно. А скажіть, будь ласка, у вас ніколи не закінчувалося чорнило посеред телефонної розмови?
— А, так, багато разів. І зазвичай у найбільш відповідальний момент. Ну, наприклад, коли потрібно записати номер телефону.
— Зрозуміло. А інша ручка у вас завжди під рукою?
— Ні. Зазвичай доводиться мацати по столі або кликати на допомогу секретарку.
— Мабуть, ви б надали перевагу тому, аби не думати про те, що чорнило може закінчитися, правда?
— Так, звичайно, але як це зробити?
— Поки ви користуєтесь цією ручкою, ніяк. Можу вам показати іншу – спеціально для таких людей, як ви. Її вистачає на півроку, навіть якщо багато писати. Уявіть собі – шість місяців ви можете писати скільки завгодно, не думаючи про те, що закінчиться чорнило.
— Півроку? Непогано.
— Звичайно. Скажіть, пане Фостер, що ще важливо, коли ви користуєтесь ручкою?
— А-а-а… Так… Коли я пишу на столі, з більшістю ручок проблем немає. Але коли доводиться вносити дані в настінні таблиці, от як ці, то моя ручка не пише. Тому для мене важливо, щоб моя ручка писала на стіні.
— Розумію. Який сенс мати ручку, якою не можна писати на стіні… А от в нашій ручці передбачений балончик під тиском – тому можна писати в будь-якому положенні, навіть тримаючи її вертикально вгору. Із записами на настінних таблицях проблем не буде.
— Цікаво.
— Отже, пане Фостер, ми переконалися в тому, що чорнила в цій ручці вистачить на півроку. Пише вона в будь-якому положенні, то ж ви зможете вносити дані в настінні таблиці.
— Так-так.
— Тоді я зателефоную, і після обіду ручка буде вже у вас. Мені потрібен тільки ваш підпис. Ось тут.
— Чудово. Я візьму десяток. Непогано, Міллер.
— Дякую. До речі, можу запропонувати вам олівці поцінно.
— Так, пане Міллер, зважаючи на ваш послужний список, у вас великий стаж роботи в торгівлі, але мені не довелося бачити вас в дії. А-ну спробуйте що-небудь мені продати.
— Гм-м… Із задоволенням. А що б ви хотіли купити?
— От, наприклад… Е-е-е, ця ручка у мене вже багато років. Спробуйте мені продати нову.
— Ага. Ви користуєтеся цією ручкою багато років. Гаразд. Пане Фостер, яка властивість ручки для вас важлива?
— Гм-м-м… Ручка – це ручка.
— Ви багато пишете?
— Так, мабуть.
— А ви могли б уточнити?
— Ну, напевно, половину дня сиджу з ручкою в одній руці і з телефонною слухавкою в іншій.
— Ясно. А скажіть, будь ласка, у вас ніколи не закінчувалося чорнило посеред телефонної розмови?
— А, так, багато разів. І зазвичай у найбільш відповідальний момент. Ну, наприклад, коли потрібно записати номер телефону.
— Зрозуміло. А інша ручка у вас завжди під рукою?
— Ні. Зазвичай доводиться мацати по столі або кликати на допомогу секретарку.
— Мабуть, ви б надали перевагу тому, аби не думати про те, що чорнило може закінчитися, правда?
— Так, звичайно, але як це зробити?
— Поки ви користуєтесь цією ручкою, ніяк. Можу вам показати іншу – спеціально для таких людей, як ви. Її вистачає на півроку, навіть якщо багато писати. Уявіть собі – шість місяців ви можете писати скільки завгодно, не думаючи про те, що закінчиться чорнило.
— Півроку? Непогано.
— Звичайно. Скажіть, пане Фостер, що ще важливо, коли ви користуєтесь ручкою?
— А-а-а… Так… Коли я пишу на столі, з більшістю ручок проблем немає. Але коли доводиться вносити дані в настінні таблиці, от як ці, то моя ручка не пише. Тому для мене важливо, щоб моя ручка писала на стіні.
— Розумію. Який сенс мати ручку, якою не можна писати на стіні… А от в нашій ручці передбачений балончик під тиском – тому можна писати в будь-якому положенні, навіть тримаючи її вертикально вгору. Із записами на настінних таблицях проблем не буде.
— Цікаво.
— Отже, пане Фостер, ми переконалися в тому, що чорнила в цій ручці вистачить на півроку. Пише вона в будь-якому положенні, то ж ви зможете вносити дані в настінні таблиці.
— Так-так.
— Тоді я зателефоную, і після обіду ручка буде вже у вас. Мені потрібен тільки ваш підпис. Ось тут.
— Чудово. Я візьму десяток. Непогано, Міллер.
— Дякую. До речі, можу запропонувати вам олівці поцінно.